Tech B2B Marketing 职业概叙
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牙痛失眠、分享欲有点旺盛。感觉地里很少有这方面的信息：主要分享一下卖企业级科技产品的科技公司Marketing。
Marketing team（最大佬就是CMO了）一般有下面这些分支。
分支一：Product Marketing
1. Product marketing
2. Solution marketing
3. Technical/Evangelist marketing
4. Content marketing
5. Customer advocacy marketing
6. Partner/Alliance marketing(有些会单独出来report CMO，也有会sit under growth marketing）
7. PR/AR (有时也会sit under大的product marketing team下面，但如果有communication team就肯定是在communication team）
这个分支要求有比较强的domain knowledge, 公司产品介绍、产品定位、竞争对手分析都靠他们写，1-3要即能写又能讲（需要public speaking）
分支二：Growth Marketing
- Demand generation
- Digital marketing
- Web
- SEO
- SEM
- Paid media
- Field marketing
- Account based marketing
- Event marketing
- BDR/SDR (有少数公司会在marketing team，多数公司还是在sales team)
这个分支entry level要求很低，基本没有硬性条件，也因此很少提供sponsorship，入职门槛低相对💰也少。
Web，SEO算是技术流，起点高那么一点点，但后面并不是很有话语权的职位，很少有大佬是Web SEO升上去的。
Event marketing对domain knowledge要求低，很欢迎从乙方agency来的。
Field marketing按照公司size不同，scope会很不同。但万变不离其中的就是，field marketing一定是对应着一个field sales team，这个sales team可大可小，field marketing要support这个sales team的所有marketing needs，一般来说是offline多过online。公司规模不大的时候 field marketing和 Demand Gen可能会是一个team，这种情况就offline和online都有机会做。对field marketing来说能很好的manage和sales team的合作和沟通很重要，对domain knowledge有一定要求。
Demand Gen：entry level比较少，就算有也没多少钱，已打杂为主。senior需要独当一面就需要比较强的domain knowledge，大多数需要既能说又能写。公司大人手多可以分的比较细，develop strategy和执行有人手可以分开做，小公司基本从头到尾都要自己来。
Marketing Operations
- MarTech stacks: 各种tools
- Analyst, dashboards
- Operation - budget management
没太多domain knowledge的要求，精通各种tool就行，需要analytics skill，Tableau，excel之类的。公司大分得细，可以不会那么多，精通1-2样就行。小公司就需要什么都会做了。一般也没啥entry level的职位，需要熟手。
PR/AR/Communication/Branding
需要有媒体、分析师之类的relationship，需要比较能写。
Art/Design team 大公司会有in-house的design team，同时负责branding。小公司一般都找vendor。
补充内容 (2023-12-13 04:14 +08:00):
我一直在growth marketing分支，对这部分了解比较多。下面是一些基础知识。
To B 一般都有自己的sales cycle，短的可能几周，长的大单可能1-2年才能谈下来，对growth marketing来说就要分stage/ funnel.
TOFU: top funnel
MOFU: middle funnel
BOFU: bottom funnel
Stage则可以分awareness, consideration, evaluation, decision。成为客户之后还要考虑drive adoption, cross sell, up sell and renew.
Growth Marketing主要是move the leads/accounts/prospects through the funnel, 最终hand off给BDR/SDR和sales team来generate opportunity. 这个过程中比较普遍的tracking metrics 有：
* Raw leads/traffic
* MEL: marketing engaged leads
* MQL: marketing qualified leads
* SAL: sales assigned leads （有些公司不用这个）
* SQL: sales qualified leads
* Meetings/ sales accepted meetings (这一般是SDR/BDR最重要的KPI之一）
* Opportunities: 销售机会 >> pipeline
近几年大家都很关注Account based marketing. 相关的基础概念又多了一些：
* ICP: ideal customer profile
* Target accounts
* Engaged accounts
* MQA: marketing qualified account
* SQA: sales qualified account
* 1:1 marketing
* 1: few marketing
* 1: many marketing
补充内容 (2024-04-02 10:37 +08:00):
最近好忙啊，没精力系统耕耘了，就想到啥补充点啥吧。
就算都是To B的Saas，公司的GTM strategy也会有所不同，一下能想到有2大分类，product led growth vs sales led growth. 一般PLG model, 靠产品drive business growth, GTM是bottom up，侧重market to 产品使用者，drive trial就非常重要。Sales led model，一般就更target enterprise，GTM更倾向于top down，希望能和大佬沟通，立项然后向下推进，一般更多推demo、然后POC。
当然很大一部分Saas都是从PLG开始，成长动一定程度开始瞄准enterprise，team也更solid, marketing, product, sales, engineering(presales, solution, architect), customer success…
Marketing team（最大佬就是CMO了）一般有下面这些分支。
分支一：Product Marketing
1. Product marketing
2. Solution marketing
3. Technical/Evangelist marketing
4. Content marketing
5. Customer advocacy marketing
6. Partner/Alliance marketing(有些会单独出来report CMO，也有会sit under growth marketing）
7. PR/AR (有时也会sit under大的product marketing team下面，但如果有communication team就肯定是在communication team）
这个分支要求有比较强的domain knowledge, 公司产品介绍、产品定位、竞争对手分析都靠他们写，1-3要即能写又能讲（需要public speaking）
分支二：Growth Marketing
- Demand generation
- Digital marketing
- Web
- SEO
- SEM
- Paid media
- Field marketing
- Account based marketing
- Event marketing
- BDR/SDR (有少数公司会在marketing team，多数公司还是在sales team)
这个分支entry level要求很低，基本没有硬性条件，也因此很少提供sponsorship，入职门槛低相对💰也少。
Web，SEO算是技术流，起点高那么一点点，但后面并不是很有话语权的职位，很少有大佬是Web SEO升上去的。
Event marketing对domain knowledge要求低，很欢迎从乙方agency来的。
Field marketing按照公司size不同，scope会很不同。但万变不离其中的就是，field marketing一定是对应着一个field sales team，这个sales team可大可小，field marketing要support这个sales team的所有marketing needs，一般来说是offline多过online。公司规模不大的时候 field marketing和 Demand Gen可能会是一个team，这种情况就offline和online都有机会做。对field marketing来说能很好的manage和sales team的合作和沟通很重要，对domain knowledge有一定要求。
Demand Gen：entry level比较少，就算有也没多少钱，已打杂为主。senior需要独当一面就需要比较强的domain knowledge，大多数需要既能说又能写。公司大人手多可以分的比较细，develop strategy和执行有人手可以分开做，小公司基本从头到尾都要自己来。
Marketing Operations
- MarTech stacks: 各种tools
- Analyst, dashboards
- Operation - budget management
没太多domain knowledge的要求，精通各种tool就行，需要analytics skill，Tableau，excel之类的。公司大分得细，可以不会那么多，精通1-2样就行。小公司就需要什么都会做了。一般也没啥entry level的职位，需要熟手。
PR/AR/Communication/Branding
需要有媒体、分析师之类的relationship，需要比较能写。
Art/Design team 大公司会有in-house的design team，同时负责branding。小公司一般都找vendor。
补充内容 (2023-12-13 04:14 +08:00):
我一直在growth marketing分支，对这部分了解比较多。下面是一些基础知识。
To B 一般都有自己的sales cycle，短的可能几周，长的大单可能1-2年才能谈下来，对growth marketing来说就要分stage/ funnel.
TOFU: top funnel
MOFU: middle funnel
BOFU: bottom funnel
Stage则可以分awareness, consideration, evaluation, decision。成为客户之后还要考虑drive adoption, cross sell, up sell and renew.
Growth Marketing主要是move the leads/accounts/prospects through the funnel, 最终hand off给BDR/SDR和sales team来generate opportunity. 这个过程中比较普遍的tracking metrics 有：
* Raw leads/traffic
* MEL: marketing engaged leads
* MQL: marketing qualified leads
* SAL: sales assigned leads （有些公司不用这个）
* SQL: sales qualified leads
* Meetings/ sales accepted meetings (这一般是SDR/BDR最重要的KPI之一）
* Opportunities: 销售机会 >> pipeline
近几年大家都很关注Account based marketing. 相关的基础概念又多了一些：
* ICP: ideal customer profile
* Target accounts
* Engaged accounts
* MQA: marketing qualified account
* SQA: sales qualified account
* 1:1 marketing
* 1: few marketing
* 1: many marketing
补充内容 (2024-04-02 10:37 +08:00):
最近好忙啊，没精力系统耕耘了，就想到啥补充点啥吧。
就算都是To B的Saas，公司的GTM strategy也会有所不同，一下能想到有2大分类，product led growth vs sales led growth. 一般PLG model, 靠产品drive business growth, GTM是bottom up，侧重market to 产品使用者，drive trial就非常重要。Sales led model，一般就更target enterprise，GTM更倾向于top down，希望能和大佬沟通，立项然后向下推进，一般更多推demo、然后POC。
当然很大一部分Saas都是从PLG开始，成长动一定程度开始瞄准enterprise，team也更solid, marketing, product, sales, engineering(presales, solution, architect), customer success…
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